Домой / ПРОгресс / Восток — дело тонкое

Восток — дело тонкое


Когда мы слышим словосочетание «восточный базар», чаще всего перед нами возникает образ шумного многолюдного места, где все пытаются друг другу что-то продать. Один сплошной хаос! При этом мы на подсознательном уровне уже знаем, что у людей с Востока, несмотря на всю их назойливость (а скорее, именно благодаря ей), умение торговаться и торговать находится в крови. Перефразируя Роберта Асприна, «если вы считаете, что совершили выгодную сделку, то пересчитайте сначала свои пальцы, затем конечности, а заодно и родственников».
Но что позволяет им быть успешными в этом деле? Чему можно научиться на восточном базаре, и какие уроки могут преподать эти люди для нас? Пойдем по порядку.
 

Инициативность

Многие рассматривают ее как назойливость, но давайте подумаем, что лучше: настойчиво искать клиентов, предлагая всем свой продукт, или сидеть и ждать, когда клиент придет к тебе сам? Если у вас в запасе есть лишние 100 лет жизни, можно воспользоваться и вторым вариантом, но если вы хотите преуспеть во все ускоряющемся потоке переменчивых событий, называемых жизнью, нужно двигаться — это правило верно не только для дикой природы или геронтологии (науки, изучающей различные аспекты старения человека), но и для бизнеса.

Нужно двигаться — это правило верно не только для дикой природы.

 

Правильные скидки

Шум восточного базара — это либо призывы купить товар, либо … конечно же, торг. Очень часто продавцы ставят цену несколько выше, но, поскольку многие покупатели уже знакомы с таким подходом, тут-то и начинается «перетягивание каната», сопровождающееся расхваливанием товара, возгласами «Какой сумасшедший столько заплатит?» и т.д. Но вот что интересно: когда речь идет о единичном товаре (например, верблюд), продавцы готовы идти на уступки в цене; но, когда дело доходит до партийного товара (например, килограмм апельсин), происходит интереснейшее преображение — продавцы начинают предлагать дополнительный товар за ту же стоимость. Лишняя горсть арахиса, дополнительный апельсин и т.п. Казалось бы, в чем разница?

Яблоко, «выбранное специально для вас», или же брелок для ключей в дополнение к купленному автомобилю.

С одной стороны, это та же скидка, но с увеличением оборота. Например, вы можете продать 1 кг за 9 грн. вместо 9,9 грн., либо 1.1 кг за 9,9 грн. С экономической точки зрения для покупателя нет принципиальной разницы, а вы получаете увеличение объема продаж.
С другой стороны, каждый из нас любит получать подарки. Не деньги, скидку или что-то еще в таком роде, а именно подарок — яблоко, «выбранное специально для вас», или же брелок для ключей в дополнение к купленному автомобилю.

Сдача: быть или не быть?

Еще один способ, который активно применяется на восточном базаре, — вместо сдачи давать дополнительный товар. Согласитесь, очень редко встречаются люди, скрупулезные настолько, что оплачивают покупку без сдачи. И здесь знающие продавцы пускают в дело все свое ораторское искусство и настойчивость, чтобы не расставаться с уже полученными деньгами. И зачастую это работает!

Никогда не сдаваться

Искусство продаж у нас обычно понимают как «искусство предлагать»: предложил — согласились — хорошо (не согласились — плохо, но что ж поделаешь). На Востоке же редко когда после отказа не последует попытка вас убедить. И еще раз, и еще много, много раз, пока по той или иной причине вы не согласитесь. Конечно, для нашего менталитета это воспринимается как «назойливость», и считается негативной чертой, но речь здесь идет о том, что нельзя сдаваться и опускать руки, так как шанс на успех есть даже тогда, когда вы его не видите.

Неспортивная замена

Продолжая предыдущий пункт, можно поступить чуточку хитрее: прислушаться к отказу покупателя, и предложить ему что-то новое. Не хотите рубашку? Померяйте этот батник! Не нравится цвет? Пожалуйста, все цвета радуги!
Таким образом, учитывая предыдущие комментарии клиента, у такого продавца в конце концов есть шанс «сделать кассу».
При таком подходе может сработать также и смена мотивации. Если вы не хотите купить потому, что красиво — купите потому, что дешево; не хотите покупать для себя — купите этот уникальный сувенир в подарок; вам вообще не нужен этот товар — а вы знаете, что 30% от продаж идут на помощь детям-инвалидам?

Брачные игры

Как и в природе, в продажах наша первоочередная цель — привлечение внимания. Очень часто продавцы на Востоке не знают ни слова на языке приехавшего туриста — и что же, это мешает им продавать? Ничуть! Они будут разговаривать с вами на непонятном для вас языке, но с такой интонацией, что все станет понятно без слов, как будто это любовь с первого взгляда; товар дадут вам потрогать, даже если у вас заняты руки; попробовать, несмотря ни на что; и устроят первоклассное fire-show, чтобы доказать что «это изделие из настоящей кожи».

Товар дадут вам потрогать, даже если у вас заняты руки; попробовать, несмотря ни на что; и устроят первоклассное fire-show, чтобы доказать что «это изделие из настоящей кожи».

Существуют различные методики и упражнения для раскрытия и совершенствования таких навыков. Например, провести презентацию того или иного товара, используя только слово «ку-ку».

Побыв немного «кукушкой», вам станет намного легче

Такое необычное ограничение заставляет продавцов во время упражнения использовать весь свой артистизм, активнее демонстрировать товар, играть интонациями, жестами, мимикой и т.д. Побыв немного «кукушкой», вам станет намного легче использовать эти навыки в своей повседневной жизни или на работе.

Понимание клиента — ключ к успеху

В Турции ориентированные на туристов сервисы превосходно владеют русским и немецким языками, поскольку основная часть приезжающих к ним туристов пользуется именно ими. Этот простой пример показывает, насколько важно говорить на одном языке с клиентом, если вы не хотите, конечно, чтобы он от вас ушел. Но не стоит воспринимать этот совет буквально: например, если ваша целевая аудитория женского пола, сделайте упор на эмоции, а если мужского — на рациональность; если вы продаете технику, не рассказывайте про «твердотельный системный диск», «выделенную медную пару, скоммутированную в кроссе» или «краску с высокой адгезией и низким альбедо». И даже такие простые, на первый взгляд, вещи, как тот факт, что формат бумаги А5 в 4 раза меньше формата А3, тоже лучше проговаривать. Будьте проще, и люди к вам потянутся.

Don’t worry

Даже если клиент, после долгих разговоров, изучения внешнего вида товара и его характеристик, так и не решился на покупку — восточный торговец не обижается (или, как минимум, не показывает этого). Ведь, если человек отказался сегодня, это еще не значит, что он не придет к вам завтра, или что ему, к примеру, нельзя написать электронное письмо с напоминанием о себе. Но если показать клиенту свое недовольство, он не только вряд ли вернется, но еще и всем своим друзьям и знакомым посоветует к вам не ходить. «Сарафанное радио» — великая сила.
Кроме того, такое упрощенное отношение помогает предотвратить «профессиональное выгорание». Ну скажите, где вы видели восточного торговца, который решил бросить свое дело, потому что у него упали продажи? Разоряются — да, но весело, черт побери!

Ну скажите, где вы видели восточного торговца, который решил бросить свое дело, потому что у него упали продажи? Разоряются — да, но весело, черт побери!

Эти советы — не инструкция к действию, а скорее повод задуматься. Никто не предлагает вам превратить свой офис в филиал стамбульского «Гранд базара», как и копированием этих методов заниматься не стоит. А вот подумать, проанализировать и сделать соответствующие выводы — почему бы и нет?

Александр Жмай

смотрите также

Топ-6 советов для экономии денег и нервов на рекламе в Facebook

Малобюджентый маркетинг — вынужденно любимое словосочетание многих социальных проектов. Бывает достаточно тяжело и больно отрывать …