PRO
Домой / ПРОгулка / Как продавать невидимое

Как продавать невидимое

Конспект подготовлен по результатам мастер-класса Михаила Винницкого — Ph.D., доктор экономической социологии в Кембриджском университете. В течение 7 лет работал вице-президентом по продажам и маркетингу компании Lava Computer Mfg Inc., Торонто.

«Когда вы становитесь предпринимателями, вы становитесь рабами клиента».

Базовый вопрос, на который нужно ответить: «Кто ваш клиент?».

Эффект «ореол» ассоциаций: чем лучше я знаю своего клиента, тем больше захватываю людей, которые не являются моими клиентами, но понимают мою коммуникацию.

Сначала нужно ответить на вопрос «Кто мой клиент?», и только потом «Что я могу предложить?».

Сложность работы в сфере услуг заключается в том, услуги не начинаются с «есть продукт» — их не существует до тех пор, пока их не купят.

Когда все коммуникации нацелены на нашего клиента, другие люди их понимают и начинают интересоваться.

Что важно понимать:

— Кто ваш клиент, и какие желания вы удовлетворяете?

— Чем вы отличаетесь от конкурентов?

— Какая уникальная выгода клиентов?

Желания — это эмоциональная сфера, потребности — рациональная. Первые мы не можем измерить, вторые поддаются исчислению.

Услуги не продаются рационально.

Человек готов платить больше за удовлетворение желаний. Например, в кафе ходят не поесть (то есть удовлетворить потребность), а ради атмосферы (например, чтобы удовлетворить желание хорошо провести время).

Эмоции всегда важнее рациональных решений, и именно они формируют впечатление. Мы не продаем услуги, но делаем нечто большее — даем впечатления, возможность пережить.

Клиент платит не за профессионализм, а за отношение. Перед тем, как удовлетворить клиента, удовлетворить его личность.

«Продажа услуг не сводится к некоему бонусу в конце. Это процесс, успех, построенный не на одноразовых вещах».

Кто продает услугу?

Продают все — каждый, кто контактирует с клиентом

Каждое впечатление о вас является первым (и потенциально последним). Поэтому каждый сотрудник должен понимать, что любое его действие влияет на клиента.

Люди думают в первую очередь про себя, поэтому важно не «что я хочу передать?», а «что клиент хочет получить?»; не что я скажу, а что воспримет клиент!

Люди хотят доверять — покажите свой авторитет: рассказывайте что-то одно (будьте последовательны), часто повторяйтесь.

Buzz («грохот») — как передается информация «из уст в уста». Для того, чтобы успешно продвигать товар без использования рекламы, нужны новизна и превышение ожиданий. Можно искусственно занизить ожидания и добиться WOW-эффекта. Для этого необходимо привлечь «узловых личностей», которые помогут значительно сократить время на передачу информации и уменьшить количество затрачиваемых ресурсов.

Как узнать «узлового человека»:

  • харизма;
  • открыты к новому;
  • «голодные» информационно;
  • есть много знакомых;
  • много путешествуют;
  • есть персональный бренд.Характеристики персонального бренда:
  1. Компетентности (когда изменяются – меняется бренд).
  2. Жизненные стандарты.
  3. Стиль.

Бренд услуги почти неотрывно связан с брендом продавца!

Александр Жмай

О Proactive

смотрите также

In:Marketing conference — космос

Конференция «Космос» — это когда со скоростью Falcon Heavy врываются знания о маркетинге и заполняют …