PRO
Домой / ПРОфессионал / Привлечение партнёров: советы эксперта

Привлечение партнёров: советы эксперта

Прежде чем начать фандрайзинг, поймите суть филантропии. Последней проблемой, которой озадачился Сократ, был следующий вопрос: «Почему человек, знающий, что такое добро и зло, не делает добро?». А ответ наш спикер нашел у Блаженного Августина: «Человек, исходя из своих страхов, непониманий и прочего, находит себе оправдания этого не делать». Миссия фонда «Доброта» — убрать у человека эти оправдания. С директором фонда Яковым Рогалиным PROactive побеседовал о всех тонкостях фандрайзинга.

Фандрайзить и рейзить — это одно и тоже? Партнер и спонсор?

Знаете, у людей было бы на 90% меньше ошибок во взаимопонимании, если бы они договаривались о понятиях, поэтому очень важно воспользоваться глоссарием (толковый словарь узкоспециализированных терминов в какой-либо отрасли знаний — прим.автора) даже для внутреннего пользования, чтобы одинаково понимать термины, которые вы употребляете в работе. Поэтому если вы решите, что это одно и тоже, значит, так оно и будет.

С чего начинается фандрайзинг?

С команды, потому что в последние годы я предлагаю рассматривать любой фандрайзинговый проект как стартап, особенно когда присутствуют все элементы стартапа: когда есть команда, взаимозаменяемая в компетентностях, когда есть риски и когда вы не можете заранее сказать, каков будет бюджет. И в таком случае нужно пользоваться правилами, как в стартапе: выйдите из кабинета и начните действовать. Взаимодействовать нужно начать как можно раньше, и по обратным сигналам партнеров (спонсоров, меценатов и так далее), после первых результатов, вносите изменения в ваш еще не железобетонный проект. Например, вы думали, что основные пожертвования вы получите от банков, а получили от совершенно другой группы. Нужно переписывать месседжи, соответствовать предпочтениям другой группы и тому подобное. Также нужно проанализировать свою команду на наличие компетентностей и понять, какие из них находятся в недостатке, потому что команда при любых обстоятельствах должна уметь адаптироваться под переменный мир.  Команда должна соответствовать целям и задачам проекта, и если каких-то навыков не имеет, то быть готовой их приобрести. У вас всегда должна оставаться возможность менять свой проект. Он должен быть, как еще недожаренные пирожки на сковородке, чтобы была возможность поменять начинку.

Если люди хотят не то, что вы предлагаете, не отказывайтесь от сотрудничества с ними. Возьмите тайм-аут и подумайте, можете ли вы соответствовать тому, что хотят они. Понимаете? Вы же идете с рабочей гипотезой, а она может не оправдаться совсем. И учтите, что вы должны быть более компетентны, чем они, в той области, которая обсуждается.

С дизайна. Он тоже должен соответствовать всему проекту.

И, конечно, грамотно прописанный бюджет. На него смотрят в первую очередь, и если вы что-то забыли, то в вас сразу увидят непрофессионалов или даже мошенников.

Разумеется, еще должна быть адекватная коммуникационная политика, потому что фандрайзинг — это часть интегрированных коммуникаций социального маркетинга, и ваши коммуникации должны быть на современном уровне.

И критерии успешности проекта. Это длительная задача. Команда, которая занимается не только изготовлением, но и продвижением проекта, должна уметь самоидентифицировать себя с работой и результатами.

Во фандрайзинге сразу понятно, получилось или нет. Фонд «Доброта» в моем лице формулирует это таким образом: «Вы можете быть очень неуспешной компанией, можете быть просто лузерами, а не специалистами, а думать о себе невесть что. Просто займитесь фандрайзингом, и очень скоро вы поймете, чего вы на самом деле стоите».

Очень важно понять, что такое фандрайзинг, чтобы этот термин был у всех задействованных в процессе одинаковым. Иначе есть риск столкнуться с тем, что человек застегнул первую пуговицу неправильно. Как говорил Альберт Эйнштейн: «Начиная любое дело, вам нужно только одно: маленькая скамеечка, на которую нужно сесть и подумать».

Еще одно правило фонда «Доброта» — правило ближнего круга: начните сбор пожертвований с … думаете, друзей и родственников? Ближе — с себя! Первый донор вашего проекта — это вы. Перепрыгивать нельзя. Только от ближнего круга вы услышите искренние ответы: почему они жертвуют, не жертвуют и так далее.

Обязательно от спонсора когда-то появится вопрос «а вы сами жертвуете?». И вы должны иметь четкий аргументированный ответ: вы отдали все, что было можно, и только после этого обратились.

Как определить главную ценность проекта?

Вы знаете, ценностей должно быть много. Один и тот же проект обладает разной ценностью для разных групп партнеров. Вы в каком-то роде являетесь акционером, когда ищите партнеров — в свой проект вы впускаете вкладчиков. И надо быть готовым действовать, как акционерное общество открытого типа: в обмен на ресурсы предоставлять прозрачность и отчетность.

Подтверждая свой первый тезис, приведу пример. Можно ли продать эскимосам холодильник? Думаете, нет? А я вам скажу так: можно! Холодильник — это изоляционный шкаф, и в условиях мерзлоты там можно сохранять тепло, поэтому для них именно эта возможность будет ценной, а не способность генерировать лед и создавать холод. И это еще не все. Среди эскимосов есть пижон, который поставит себе в юрту холодильник для понтов, а кто-то еще использует его в качестве банка. Это я все веду к тому, что важно изначально каждому организатору проекта прописать все возможные ценности.

Как определить успешность фандрайзинга? Какие критерии?

Критерии должны быть объективные, измеряемые и соответствующие вашему проекту, а точнее бюджету. Выберите в нем (в бюджете) те индикаторы, которые будут показывать, что успех достигнут. Чем больше их, тем лучше. Но учтите, что не все измеряется в деньгах, например, репутация. Это же тоже фандрайзинг, вы же ее приобретаете. Очень советую получать отзывы от тех, кто с вами уже сотрудничал.

Я вас уверяю, договориться можно почти с каждым. И помощь можно получать даже от тех, кто сам в ней нуждается — благотворительные фонды, например. Мы ведь не только о финансах говорим.

Стоит ли обращаться к разным партнерам одновременно?

Да, безусловно, стоит это делать одновременно, но при этом следить за тем, какие ресурсы нужны, чтобы не переусердствовать. И для начала стоит обратиться к тому, от кого получение ресурсов наиболее вероятно, чтобы потом при обращении к другим аппелировать успешным опытом, соблазняя людей на добрые дела. Как правило, люди не любят быть первыми, они любят присоединяться.

Как найти интерес инвестора и понять, насколько это важно для него?

Есть очень хитрый вопрос, который ставит потенциального партнера в тупик:  «А при каких условиях Вы бы приняли участие?».

Но это ведь нужно делать только при личном разговоре, не так ли?

Разумеется. Одна из главных задач фандрайзинга — добиться личной встречи.

С партнером стоит общаться на равных или позволить ему доминировать?

У вас должно быть совпадение корпоративной культуры. Партнеры могут быть больше, выше, меньше, богаче, беднее — это не является препятствием к сотрудничеству.

Будьте настойчивей, заставьте потенциальных спонсоров почувствовать вашу непреклонную решимость получить подтверждения обещанного, но главное — не переусердствуйте, ведь они могут напомнить, что это они делают пожертвования вам.

Что обязательно должно быть в партнерском предложении?

Все самое важное, но не больше, чем на одну страницу. Все остальное — в дополнительных приложениях. В первом письме обязательно указать ценность для партнера, он не должен догадываться.

Надежда Новашицкая

О Proactive

смотрите также

Искать надо правильно: роддом социальных проектов

Выпускники его школы — успешные стартаперы и лидеры мнений городов Восточной Европы. Социальные проекты, на …