PRO
Домой / ПРОгресс / Позвольте предложить вам то, чего вам хочется

Позвольте предложить вам то, чего вам хочется

«Не так уж трудно уговорить того, кто больше всего на свете хочет, чтобы его уговорили».

Эта цитата из книги Макса Фрая могла бы стать лозунгом хороших маркетологов всех времен и народов. Ведь, действительно, не нужно же нас уговаривать поесть, когда мы голодны? Нет, конечно, бывают и такие исключения, но общей тенденции это не меняет.

Это одна из ключевых идей многих концепций менеджмента и маркетинга, которую формулируют по-разному (удовлетворить потребности клиента; найти, что у него «болит», и избавить от этой «боли»; угадывать мысли покупателя и так далее), но все сводится к одному: нужно дать человеку то, что ему действительно нужно, а не уговаривать купить то, что у нас есть, используя для этого различные уловки.

Именно для этого и была в свое время разработана система CRM (Customer Relationship Management), или управление взаимоотношениями с клиентами, помогающая наладить тесные, практически дружеские, отношения между продавцом и покупателем.

В этой статье мы не будем долго останавливаться на том, что это такое и как его внедрять, а расскажем о нескольких примерах того, как это работает.

Телефонная компания, посылая ежемесячный счет за пользование своими услугами, тут же предлагает подписку на новый тариф международных звонков. Такое предложение делается не всем абонентам, как это часто происходит, а конкретному лицу/кругу лиц, и показывает индивидуальную выгоду для каждого из них. Откуда компания это знает? Все просто, у них ведь хранятся данные об объеме и графике телефонных переговоров, а проанализировать их и сделать соответствующие выводы — это уже дело техники.

Представьте, что вы позвонили в свой банк. Вас сразу же приветствуют по имени, и уточняют, что, вероятно, вы хотели узнать судьбу своего заявления на предоставление кредита, которое было выслано ранее? А в конце разговора оператор предлагает вам выгодный кредит на образование (пример взят из американской практики, где такие кредиты не редкость — прим. автора), ведь — какое совпадение — вашему ребенку как раз в этом году исполняется 17 лет, и нужно думать о поступлении в университет.

Вы решили приобрести в интернет-магазине подарок для своего друга. Естественно, вам предлагают заполнить анкету с вопросами о себе и о цели покупки. А чуть менее года спустя вы получаете напоминание в виде электронного письма (а может, и не электронного, все зависит от ваших предпочтений) о том, что скоро у вашего друга День рождения, и неплохо было бы его еще раз удивить и обрадовать! И, конечно же, каталог с возможными подарками тут как тут, осталось только выбрать и оплатить.

Существуют и более банальные примеры, когда вам приходит сообщение с поздравлением от какого-то магазина, и заодно предлагаются различные бонусы в честь этого знаменательного события.

Несмотря на то, что собрать информацию о потребительских предпочтениях человека для знающих специалистов (а их не так уж мало) сегодня не составляет труда, к сожалению, не так уж часто ее анализируют и делают красивые «маркетинговые конфетки». И совершенно напрасно, ведь чем быстрее будут развиваться технологии, в том числе искусственный интеллект, тем больше вырастут в цене именно человеческие взаимоотношения. Построить их и в личной жизни не так уж и просто, а уж в бизнесе и подавно, поэтому можете начинать прямо вчера, авось успеете.

Александр Жмай
ФОТО: unsplash.com

О Proactive

смотрите также

Holy Rotterdam Coffee Beans: начать новую жизнь за чашкой кофе

В Роттердаме открылось кафе, которое помогает несовершеннолетним нарушителям закона устроиться на работу и свернуть с …